terça-feira, novembro 30, 2021

7 passos de como fazer um planejamento de vendas de sucesso!

Se tem uma lição que podemos tirar de épocas de crise é que planejar e se antecipar aos riscos pode ser o divisor entre a solidez e a instabilidade. Saber como fazer um planejamento de vendas vai te colocar mais perto do primeiro lado.

Para isso, é fundamental estabelecer metas reais, objetivos, expectativas, ferramentas e métodos de projeção. E acredite, saber como fazer planejamento de vendas é importante para grandes empresas e ainda mais indispensável para empresas que estão entrando no mercado.

Segundo o SEBRAE, 7% dessas empresas fecham por falta de lucro e 20% encerram o negócio por falta de capital. E, ainda mais alarmante, a maioria das pequenas empresas fecha suas portas com menos de um ano de atuação.

No oposto de empresas que não estão preparadas para a escassez de recursos, temos aquelas que não possuem estrutura suficiente para atender uma crescente demanda. E, acredite, na era das viralizações isso ocorre com muita frequência.

A intenção deste artigo, portanto, é que você crie o maior- e melhor – suporte para sustentar o sucesso de vendas. E, claro, se preparar para momentos mais instáveis, como os atuais. Preparado? Então, vamos ao nosso passo a passo de como fazer um planejamento de vendas eficiente e personalizável para a sua empresa.

O que é um planejamento de vendas

como fazer um planejamento de vendas

De acordo com o SEBRAE: O plano de vendas é a ferramenta que orienta o empresário a definir estratégias, a planejar e a gerir as vendas de um negócio. Nele, estão presentes as técnicas para a prestação de um atendimento personalizado a um cliente e para o alcance das metas estabelecidas pelo plano de marketing.

Planejar é o passo número um de qualquer empreitada de sucesso. Walt Disney começou com um sonho, e planejamento. Bill Gates, Steve Jobs, todos eles construíram empresas gigantes sabendo como fazer um planejamento de vendas.

E, já que falamos de Walt Disney, ele talvez seja um dos maiores exemplos do quão impactante e indispensável é ter uma equipe de vendas construída sob um bom planejamento. Agora que você já sabe o que é um planejamento de vendas, vamos à prática?

Os passos básicos de como fazer um planejamento de vendas são:

  1. Analisar o mercado
  2. Construir a matriz SWOT, com pontos fortes e fracos da empresa e incluir as oportunidades e ameaças externas;
  3. Definir metas de vendas e objetivos
  4. Delimitar o orçamento utilizado;
  5. Elaborar e determinar as estratégias e táticas mais condizentes com o mercado e com o público-alvo;
  6. Determinar a forma de monitoramento com métricas adequadas, claras e eficientes para a sua empresa;
  7. Normatizar o plano de ação.

Como fazer um planejamento de vendas

1 – Analisar o mercado

Entender o cenário do mercado é o primeiro passo de como fazer o planejamento de vendas. Afinal, a sua empresa não atua sozinha, não é mesmo? Acompanhar as estratégias utilizadas pelos concorrentes e notar as tendências de mercado são passos fundamentais para gerar insights e embasar o seu planejamento.

2 – Construir a matriz SWOT, com pontos fortes e fracos da empresa e incluir oportunidades e ameaças externas

A empresa que sabe como fazer o planejamento de vendas já notou que se trata de um processo cíclico. Isso quer dizer que, quando chegamos ao final de um projeto, os dados e informações são utilizados para traçar o próximo planejamento.

A segunda etapa, portanto, de como fazer um planejamento de vendas é compreender qual a situação da sua empresa, quais os gargalos e contatos que precisam ser melhorados. Por exemplo, se a taxa de churn da empresa está alta, você precisa desenvolver um planejamento de vendas que foque no relacionamento com o cliente.

Essa análise interna é fundamental para construir objetivos realmente necessários para o sucesso da sua empresa.

Quando compreendemos as fraquezas e forças internas podemos definir metas reais e efetivas para aproveitar os pontos fortes da empresa e neutralizar as fraquezas. Para isso uma dica de ferramenta muito interessante em como realizar um planejamento de vendas é a matriz SWOT.

Veja como fazer essa matriz:

Como você deve ter notado, com ela os gestores podem unificar as informações internas da empresa, com os dados colhidos no passo um e construir um planejamento muito mais real, seguro e eficiente.

3 – Definir metas de vendas e objetivos

Depois de visualizar a situação do mercado e qual a sua posição nele é a hora de definir onde você quer chegar.

Estabelecer quais as metas que você pretende alcançar costuma ser o primeiro passo de como fazer um planejamento de vendas. Mas, sem os dados de mercado você talvez crie expectativas que não funcionarão na prática. Apesar de ser um ótimo incentivo, elas podem desmotivar os gestores e sua equipe de vendas ao longo da aplicação do seu planejamento de vendas.

Nossa dica é, portanto, que você defina os objetivos de vendas pautados na análise de mercado, de concorrentes, Big Data e informações referentes a históricos de clientes já realizadas nos passos 1 e 2.

4 – Delimitar o orçamento utilizado

O quarto passo de como fazer um planejamento de vendas é delimitar com exatidão qual o orçamento disponível, E um alerta, este não é um passo apenas para seguir o protocolo, toda a ação do planejamento terá que respeitar essa definição para que não haja surpresa.

O orçamento deve incluir todos os custos de cada etapa, ferramentas, capacitação do time de vendas, implementações, testes, etc.

5 – Elaborar e determinar as estratégias, estruturas e táticas mais condizentes com o mercado e com o público-alvo

O quinto passo de como realizar um planejamento de vendas é focado na escolha das melhores estratégias para alcançar os objetivos propostos, dentro do orçamento esperado. Esta etapa, portanto, deve ser altamente personalizável e baseada no perfil dos seus consumidores.

Afinal, não basta ter a estrutura correta, você precisa utilizar ferramentas e táticas que agradem o público-alvo. A dica principal é conhecer profundamente esse cliente em potencial utilizando dados de localização, idade, costumes e preferências.

No final deste artigo sobre como planejar vendas daremos uma dica de ouro para ter sucesso nesta etapa! Continue com a gente!

6 – Determinar a forma de monitoramento com métricas adequadas, claras e eficientes para a sua empresa

Como em toda estratégia, saber como fazer um planejamento de vendas inclui, impreterivelmente, um sistema de análise de resultados utilizando métricas e indicadores. Desta forma os gestores e a equipe de vendas podem acompanhar o sucesso da aplicação de cada plano.

Determinar, portanto, quais são os KPI’s deste planejamento é o nosso sétimo passo, e um dos mais importantes. Se você não sabe como mensurar o sucesso de uma estratégia, ela corre sérios riscos de não ser tão eficiente quanto poderia.

As métricas e os indicadores definidos variam conforme o objetivo do planejamento. Se, por exemplo, o plano de vendas tem como uma das metas aumentar o valor de cada cliente, um indicador básico é o ticket médio. Já, se a meta é aumentar a rotina de compra de antigos clientes, precisamos acompanhar churn rate, NPS e LTV, por exemplo.

7 – Normatize o plano de ação

Uma das etapas finais de como fazer um planejamento de vendas é normatizar como ele será posto em prática. Neste passo é importante definir, com precisão, itens como:

  • Etapas;
  • Ferramentas;
  • Tarefas;
  • Equipe responsável por cada ação.

O seu planejamento de vendas só poderá ser aplicado depois de descrito este plano de ação. E, mais importante, os envolvidos devem ter conhecimento sobre todos os itens, assim cada um saberá exatamente qual a sua responsabilidade.

Veja também: Como fazer um planejamento de vendas externas: estratégia e ferramentas.

Agora é o momento de colocar o planejamento em ação! Mas antes, você precisa conhecer duas dicas indispensáveis de como fazer um planejamento de vendas de sucesso!

Faça o acompanhamento dos resultados e adeque suas ações

Definimos, anteriormente, os indicadores e as métricas do planejamento de vendas, certo? Depois que as tarefas e estratégias forem colocadas em ação, é preciso aplicá-los para fazer o monitoramento da performance do planejamento.

Isso inclui: produtividade dos colaboradores, resultados obtidos, falhas e fatores não esperados.

Caso algo não esteja caminhando conforme o esperado é o momento de fazer alterações e guiar a sua equipe de vendas para o trajeto correto. Ah! E, como já adiantamos, os planos de ações são cíclicos, portanto, os dados colhidos nesta etapa funcionam como combustível para os planejamentos de vendas futuros. Além, é claro, de garantir que a sua empresa estará sempre preocupada em estabelecer uma política de melhoria contínua.

Utilize a inteligência dos dados a seu favor!

Mencionamos quão fundamental é a pesquisa de mercado e como cada estratégia de vendas precisa ser desenvolvida de forma personalizada para o seu público-alvo. A Maplink, maior empresa de tecnologia em geolocalização da América Latina, com 20 anos de experiência na área, fornece o apoio para otimizar as operações de sua empresa, garantindo informações estratégicas para desenvolver seu planejamento de vendas.

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  • Aumento da eficiência nos atendimentos, reduzindo o tempo de resposta e facilitando o acesso ao histórico de cada cliente;
  • Maior agilidade e melhora na comunicação entre cliente e empresa, garantindo uma experiência de compra muito mais positiva para o consumidor;
  • Maior agilidade no fluxo de trabalho, uma vez que o sistema passa a ser alimentado automaticamente e em tempo real;
  • Redução de custos por meio da automatização de atividades, eliminação do uso de papel e otimização dos deslocamentos ao agrupar trabalhos geograficamente próximos;
  • Acesso a dados atualizados, que facilitam o acompanhamento de métricas e indicadores que garantem a satisfação dos clientes;
  • Melhora na rentabilidade, devido ao aumento da produtividade da equipe.

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