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Estratégias de crescimento empresarial: indicações, ferramentas e exemplos práticos

Está na hora de pensar em estratégias de crescimento empresarial? Mesmo em meio a uma crise, e com expectativa de ainda mais incertezas?

Se você quer se manter no mercado a resposta é um sonoro SIM! O empreendedor precisa compreender que a economia trabalha em ciclos e momentos de decrescimento, ou estagnação, são extremamente comuns. É claro que talvez você nunca tenha vivenciado algo como os acontecimentos recentes, mas, quanto mais inteirado estiver sobre estratégias de crescimento empresarial, maiores as chances de retomada.

De acordo com a Cielo, desde o início do surto de COVID-19¹, o varejo total no Brasil apresentou queda de 24,9%. Mas, conseguimos analisar que os setores de bens não-duráveis já apresentam recuperação, assim como os serviços de delivery e entregas expressas.

O que eles fizeram? Será que se trata apenas da natureza dos produtos? Bom, vamos entender melhor quais as melhores estratégias de crescimento, ferramentas úteis em cada uma delas e dicas para você enfrentar as alterações naturais, ou imprevisíveis, do mercado. E, claro, já colocar estas estratégias no seu planejamento futuro.

Vamos lá?

4 Estratégias de crescimento empresarial

As estratégias de crescimento empresarial variam conforme os objetivos e os métodos que a empresa considerar mais apropriados. Por exemplo, se a decisão é desenvolver mercado e inserir a marca em outras cidades, ou estados, abrir uma franquia pode ser uma das estratégias de crescimento empresarial.

Segundo o “pai da gestão estratégica”, Igor Ansoff podemos agrupar estas estratégias em 4 categorias. Para explicar melhor como elas funcionam, ele desenvolveu a matriz de Ansoff.

Fonte: Wikipedia

Não deixe de ler: Plano de expansão empresarial: É o momento para isso? Como montá-lo para evitar prejuízos?

Vamos falar uma a uma com exemplos práticos e as ferramentas apropriadas. Ah! E ao final, separamos 3 dicas para que essas estratégias de crescimento empresarial funcionem realmente na prática.

1 – Penetração de mercado

O primeiro conjunto de estratégias de crescimento empresarial foca na penetração de mercado. Como você pode notar pela matriz, estamos falando de um mercado e de produtos já existentes. Ou seja, nesse caso a ideia é conquistar novos clientes e/ou aumentar a taxa de fidelização.

Um ótimo exemplo é quando uma operadora de telefonia concorrente entra em contato com você para oferecer um pacote especial. Essa estratégia de capturar o cliente de outras empresas é uma estratégia de crescimento empresarial muito utilizada no mercado.

Mas um alerta! Faça isso de forma profissional, ética e evitando ao máximo ser invasivo.

Para isso, a empresa precisa se dedicar a conhecer o público-alvo, produtos e estratégias de outras empresas daquele nicho, concorrentes, ou não.

O que seus concorrentes estão fazendo que a sua empresa pode fazer ainda melhor?

As melhores ferramentas, neste caso, são aquelas que possibilitam a análise do comportamento dos clientes. Como, por exemplo:

  • Pesquisas de mercado;
  • Audience Insights, do Facebook;
  • Busca de palavras chaves e correlatas, referentes aos seus produtos, ou possíveis dores dos clientes em potencial. O Google Webmaster Tools pode ser uma ótima ferramenta para entender melhor essas pesquisas;
  • Google Analytics;
  • Google Trends;
  • Consumer Barometer.

Nunca ouviu sobre esta última ferramenta? Então, veja só que parceria interessante entre o Google, o IAB e o TNS (em inglês):

2 – Desenvolvimento de mercado

Neste grupo de estratégias de crescimento empresarial unimos os produtos já existentes com a entrada em um novo mercado. Ou seja, a cartela de produtos é mantida, mas nos aventuramos em outros locais. Podem ser novos pontos de venda em bairros diferentes, cidades e até mesmo países, por exemplo. Depende dos objetivos desejados, prospecção de público em novas praças e orçamento, claro.

O método utilizado pela Cacau Show, por exemplo, foi o franchising e consultores show, como a própria empresa denomina seus revendedores. Veja abaixo como esse processo acontece, na prática:

Para que o desenvolvimento de mercado ocorra é preciso compreender muito bem o local para o qual você pretende expandir as atividades. Neste caso, ferramentas que capturam e interpretam dados de localização serão extremamente úteis. Como a API do Google Maps, por exemplo, e, claro, a Maplink vai ser uma ótima aliada nessa construção.

3 – Desenvolvimento de produtos

O terceiro grupo de estratégias de crescimento empresarial é o desenvolvimento de novos produtos, mas com a distribuição voltada para um mercado já conquistado. Por exemplo, uma empresa que comercializa sorvetes artesanais passa a incluir na sua cartela de produtos também algumas sobremesas frias, ou mistas, como petit gateau, banana split, etc.

Este talvez seja um dos dois grupos de estratégias de crescimento mais complexo de implementação. Afinal, não basta apenas ter uma ideia genial de novos produtos para inserir no seu mercado atual, antes é preciso compreender se há demanda para eles.

Novamente, compreender o comportamento de compra do seu público-alvo e conhecer suas dores são estratégias indispensáveis para desenvolver novos produtos.

O Erico Rocha, do Ignição Digital, desenvolveu um vídeo muito interessante sobre esta estratégia de crescimento empresarial. E falou um pouco de como elaborar um produto novo do zero, veja só:

4 – Diversificação

Por fim, o último grupo de estratégias de crescimento empresarial, e também o mais complexo: diversificação.

A diversificação agrupa estratégias com crescimento bilateral, produtos novos para um público novo. Neste caso pode ser um produto completamente novo, que fuja do nicho de atuação, ou algo que mantenha a mesma linha (relacionado).

Por exemplo, uma empresa que comercializa biquínis, no Rio de Janeiro, e decide expandir para a região sul, mas com outra cartela de produtos: roupas de frio. Neste caso, o mercado é novo, assim como os produtos da grade, mas ainda há um vínculo entre eles. Afinal, a empresa permanece no ramo de vestuário.

Outra possibilidade é que ela decida abrir uma loja em São Paulo e comece a comercializar equipamentos para esportes radicais, como pranchas, skates, etc. Neste caso é uma diversificação não relacionada.

Em ambas o risco é muito maior que nos demais grupos, afinal, expandimos para dois locais desconhecidos. Para que essa estratégia aconteça, portanto, de forma segura e vantajosa, os gestores precisam se empenhar em pesquisas de mercado, planejamentos estratégicos e testes de aceitação. Além das ferramentas que já citamos, existem outras tradicionais que podem ser muito eficientes, como:

  • Matriz e análise SWOT;
  • 5 forças competitivas de Porter;
  • 5W2H – O que deve ser feito? Por que deve ser implementado? Quem deve realizar a ação? Onde ocorrerá? Quando deve ser implementado? Como será conduzida a ação? Quanto custará;
  • Planilha para projeção de vendas;
  • Etc.

3 Dicas para aplicar as estratégias de crescimento empresarial

Agora que você já conhece as principais estratégias de crescimento empresarial, suas ferramentas e alguns exemplos práticos, vamos às dicas! Separamos três sugestões para você aplicar essas estratégias com mais confiança. Veja só.

1 – Esteja atento para alianças comerciais

cross docking

Investir em estratégias de crescimento empresarial não significa remar sozinho, é possível dividir, em certo momento, para garantir uma expansão muito mais saudável. Isso quer dizer que você pode conquistar parceiros e alianças comerciais nessa jornada. E, não estamos falando apenas de bons fornecedores, a ideia é construir relacionamentos com empresas cujos produtos sejam complementares aos seus, por exemplo.

Outra dica são as franquias e pontos de revenda. Fique de olho nas oportunidades!

2 – Garanta o equilíbrio financeiro e crie reservas

Talvez você não esteja preparado ainda para ouvir sobre criar reservas. Mas, a regra número 1 da expansão empresarial é exatamente essa. Antes de crescer, você precisa ter um planejamento financeiro muito equilibrado, e criar reservas é um fator importante nesta jornada.

A primeira coisa que um empreendedor faz após o período de recuperação do investimento é trocar de carro, ou se mudar para um local maior. Esses são, sem dúvidas, alguns dos motivos da elevada taxa de falência logo nos primeiros anos. Se você não tem uma reserva para a sua empresa é impossível sobreviver às oscilações sazonais e, inclusive, períodos de crise como o atual.

3 – Utilize a inteligência de dados a seu favor

Através da inteligência de dados, localização e mapas, a sua empresa consegue aplicar as estratégias de crescimento empresarial de forma muito mais eficiente. Afinal, com essas informações, conhecemos mais profundamente o nosso público-alvo e conseguimos determinar com maior precisão qual sentido esse crescimento deve seguir.

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  • Aumento da eficiência nos atendimentos, reduzindo o tempo de resposta e facilitando o acesso ao histórico de cada cliente;
  • Mais agilidade e melhora na comunicação entre cliente e empresa, garantindo uma experiência de compra muito mais positiva para o consumidor;
  • Maior agilidade no fluxo de trabalho, uma vez que o sistema passa a ser alimentado automaticamente e em tempo real;
  • Redução de custos por meio da automatização de atividades, eliminação do uso de papel e otimização dos deslocamentos ao agrupar trabalhos geograficamente próximos;
  • Acesso a dados atualizados, que facilitam o acompanhamento de métricas e indicadores que garantem a satisfação dos clientes;
  • Melhora na rentabilidade, devido ao aumento da produtividade da equipe.

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