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Relação logística e trade marketing: Quem ganha com essa estratégia?

Será que a logística e trade marketing se relacionam de alguma forma?

Bom, você já deve imaginar que sim, não é mesmo? Mas como?

Você já reparou na disposição dos produtos no varejo? Por exemplo, por que alguns itens ficam nas prateleiras mais altas, outros ficam logo na entrada e qual a lógica de distribuição nas gôndolas?

São muitas perguntas, e a resposta é trade marketing! Cada vez mais esta estratégia utilizada para aumentar o número de vendas não é apenas um plus, mas sim, indispensável para atender o cliente atual.

Quando entramos no mercado, por exemplo, queremos que o percurso de compra seja o mais eficiente possível. Por isso que o carvão fica ao lado do acendedor e de utensílios de churrasco. Não tinha pensado nisso?

Bom, neste artigo queremos ir um pouco além, mostrar como a logística e trade marketing se relacionam e como essa junção pode auxiliar no seu planejamento. E, claro, na melhora da taxa de conversão de vendas.

O que é trade marketing

O trade marketing é a estratégia de marketing voltada para o B2B, com um link direto entre o fabricante e os varejistas. A finalidade é criar estratégias para organizar e distribuir os produtos no PDV de forma atrativa e lógica.

E, claro, com isso aumentar as vendas do produto.

Não deixe de ver: Estratégias de marketing em tempos de crise: o que fazer?

A questão é que o trade marketing inclui inúmeras variáveis, como:

  • Tipo do PDV;
  • Público-alvo deste ponto de venda;
  • Estrutura física;
  • Produtos que, normalmente, são consumidos juntos. Como fermento e farinha de trigo, ou carvão e acendedor;
  • Sazonalidades;
  • Mudanças nos hábitos de consumo;
  • Disponibilidade do varejista;
  • Etc.

Isso quer dizer que para que as estratégias de trade marketing funcionem, na prática, é preciso um planejamento complexo de dados, informações e, principalmente, um relacionamento próximo com varejistas parceiros.

Melhorar a taxa de conversão em vendas é positivo para os dois, varejistas e fabricantes, mas nem sempre essa negociação é tão simples. Afinal, eles normalmente trabalham com outros fornecedores e distribuidores, então, o que faz do seu produto especial?

Negociação!

É exatamente neste ponto que o relacionamento logística e trade marketing torna-se decisivo! Mas, para que a negociação progrida é preciso resultados, certo? Se o seu produto não é interessante para o varejista, não faz sentido ele embarcar no seu plano de trade marketing.

E se te contássemos que a integração entre logística e trade marketing pode trazer esses resultados?

Neste cenário a sua estratégia de marketing ganha ao receber dados inteligentes de logística, esse setor, por sua vez, ganha com a possibilidade de estoques mais inteligentes. E, por fim, o varejista e a empresa ganham com o aumento nas vendas!

Win, win, win!

Vamos entender melhor como essa relação funciona?.

Logística e trade marketing: onde estas áreas podem se misturar

Como você deve ter notado, dificilmente uma empresa consegue criar um único plano de logística e trade marketing. Afinal, são muitos fatores que podem variar em cada ponto de venda e tornar a estratégia mais, ou menos eficiente, tanto para o varejista, quanto para o fabricante.

Uma gestão logística eficiente, no entanto, consegue ponderar todos esses diferenciais com a inteligência dos dados. Desta forma é completamente possível criar planos de trade marketing específicos e personalizados de acordo com o perfil do consumidor, suas necessidades, estilo e estrutura do PDV. Da mesma forma que o planejamento de trade marketing oferece à gestão logística tendências de mercado e como o cliente costuma se comportar nos pontos de venda.

Podemos dizer que a logística entra com dados e com a prática e o trade marketing com a visão estratégia e insights de mercado.

Imagine, por exemplo, que no seu planejamento de trade marketing as vendas dobrem quando o refrigerante é posto em uma geladeira próxima ao caixa. Mas, este plano não está integrado com a logística. O que pode acontecer?

  • O aumento de vendas não foi planejado, portanto, o estoque não será suficiente;
  • As bebidas estarão quentes devido ao não planejamento de distribuição e reposição, o que afetará as vendas;
  • Os estudos de preferências e perfil de compra realizado pela logística prospectou que naquele determinado PDV a disposição do refrigerante próximo ao açougue aumenta as vendas em 10%. Ou seja, a sua empresa deixou de ter um faturamento ainda melhor devido à falta de integração entre logística e trade marketing.

Agora que você já compreendeu como funciona a interação entre o gerenciamento de logística e trade marketing, vamos ver algumas das principais vantagens dessa integração.

Vantagens

  • Estoque inteligente devido ao aumento da eficiência na armazenagem e distribuição dos produtos;
  • Queda nos custos devido a eficiência na aquisição de recursos, estoques mais inteligentes, estratégias de trade marketing mais efetivas, etc;
  • Melhora nos resultados devido à integração de dados e informações de ambas as áreas;
  • Melhora na experiência de compra do cliente final, que consegue sentir os reflexos da relação entre logística e trade marketing. Afinal, o seu perfil de necessidades e preferências foi estudado e atendido pelas duas áreas;
  • Fortalecimento da relação varejista e parceiros;
  • Roteirização eficiente para os promotores nos pontos de vendas.

Mas, existem dois fatores que dificultam essa colaboração mútua. Veja a seguir.

Dificuldades na cooperação logística e trade marketing

  • Integração

Sem ferramentas que integrem a logística e trade marketing teremos dois setores falando línguas diferentes, com estratégias e informações conflitantes. Desta forma, enfrentaremos problemas de estoque, compreensão equivocada do perfil de compra do cliente e investimento em estratégias ineficientes.

  • Negociação

Essa, na verdade, não é uma dificuldade encontrada na interatividade entre logística e trade marketing, mas que pode comprometer o sucesso dos resultados devido ao relacionamento com o varejista. Quando elaboramos estratégias no planejamento de trade marketing, por exemplo, as escolhas devem ser positivas para a empresa fabricante e para todos os colaboradores da cadeia, inclusive para o varejista.

Quando abrimos o canal de comunicação, demonstrando o quanto ambos podem ganhar com o nosso planejamento logístico e trade marketing, a negociação das melhores possibilidades torna-se muito mais simples.

Mas, para isso é preciso ter dados e estatísticas atualizados sobre cada reflexo que nossas estratégias terão para ambos. Incluindo históricos e previsões adquiridas através de roteirização, inteligência artificial, Big Data, etc.

Você consegue notar que logística e trade marketing são positivamente afetados por planejamento e dados inteligentes?

Otimizar processos e interações através da inteligência de dados, localização e mapas é um passo determinante no relacionamento entre logística e trade marketing. Afinal, é exatamente o conjunto de informações de cada um que torna as duas áreas muito mais eficientes.

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  • Aumento da eficiência nos atendimentos, reduzindo o tempo de resposta e facilitando o acesso ao histórico de cada cliente;
  • Maior agilidade e melhora na comunicação entre cliente e empresa, garantindo uma experiência de compra muito mais positiva para o consumidor;
  • Maior agilidade no fluxo de trabalho, uma vez que o sistema passa a ser alimentado automaticamente e em tempo real;
  • Redução de custos por meio da automatização de atividades, eliminação do uso de papel e otimização dos deslocamentos ao agrupar trabalhos geograficamente próximos;
  • Acesso a dados atualizados, que facilitam o acompanhamento de métricas e indicadores que garantem a satisfação dos clientes;
  • Melhora na rentabilidade, devido ao aumento da produtividade da equipe.

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