Os canais de distribuição logística possuem um papel estratégico no desempenho das vendas de qualquer empresa. Eles são responsáveis por fazer a ponte entre fabricante e consumidor final, garantindo que este tenha acesso aos produtos que deseja, no momento em que deseja e no local em que deseja.
Tão importante quanto a qualidade dos seus produtos e serviços é a escolha dos canais de distribuição logística da sua empresa. Afinal, sabemos o quão importante é estar no local certo, no momento exato e oferecer a quantidade de produtos ideal para conquistar o público-alvo.
Errar nesse quesito pode levar a problemas como:
- insatisfação dos consumidores em relação à sua marca;
- perda de vendas;
- redução da participação da sua empresa no mercado;
- etc.
Mas saiba que há formas de evitar essas dificuldades!
Pensando nisso, preparamos um conteúdo super completo onde você aprenderá tudo sobre os canais de distribuição logística para acertar na escolha. Vamos conferir?
O que são canais de distribuição?
Os canais de distribuição logísticos são os diferentes caminhos e etapas que as mercadorias percorrem do momento que saem do fabricante até chegarem ao consumidor final.
Qual é a importância dos canais de distribuição para uma empresa?
Os canais de distribuição logísticas têm um impacto direto sobre muitas áreas dentro da empresa, como: marketing, vendas e financeiro.
Imagine que você decida utilizar o canal de atacadista, mas o seu público-alvo é de itens de luxo. Naturalmente a imagem passada para o consumidor será confusa, correto?
Não faz sentido a sua equipe de marketing se empenhar em conceitos como personalização e exclusividade em um canal de atacado. Assim como o financeiro e a equipe de vendas não poderão incluir estas características na precificação e no valor agregado do produto.
Percebe que a escolha equivocada do tipo de canal de distribuição logística pode afetar toda a cadeia da empresa? O primeiro passo para evitar prejuízos neste quesito é conhecer os principais tipos de canais de distribuição, seus objetivos e entender como eles funcionam.
Quais são os tipos de canais de distribuição?
Há três meios de se fazer com que um produto transite entre o fabricante e o consumidor final:
Canal de distribuição Direto
No canal de distribuição direto o fabricante é o único responsável pela distribuição de seus produtos até que cheguem ao consumidor final, ou seja, não há nenhum intermediário nesta relação.
Nessa modalidade há um contato direto com o cliente, o que permite desenvolver um atendimento mais personalizado. Dois exemplos comuns são os representantes comerciais e consultores que realizam vendas por catálogo.
Apesar de proporcionar um volume de vendas menor, até mesmo por contar com um número de clientes reduzido, como a venda é direta, todo o lucro fica para a empresa, o que possibilita estabelecer uma política de preços mais agressiva.
Canal de distribuição Vertical ou Indireto
No canal vertical ou indireto, a distribuição é realizada por intermediários, que passam a ser os responsáveis pela operação até que as mercadorias cheguem ao cliente final.
Os intermediários podem ser: uma distribuidora, um atacadista, uma rede de varejo, etc. A responsabilidade então, é transferida de acordo com a fase de distribuição, por exemplo: do fabricante para o atacadista e do atacadista para o varejista.
São os intermediários que controlam a distribuição e, com isso, passa a haver a necessidade do pagamento de comissão, o que eleva o custo dos produtos. Em contrapartida, é possível alcançar muito mais clientes e vender em volumes maiores.
Canal de distribuição Múltiplo ou Híbrido
Como o próprio nome sugere, o canal de distribuição múltiplo ou híbrido é uma mescla entre o canal direto e o indireto.
Nesta modalidade o fabricante mantém o contato direto com os clientes, anunciando seus produtos e prestando suporte, enquanto que os intermediários atuam mais como um distribuidor, disponibilizando as mercadorias para os consumidores.
Como exemplo podemos pensar em uma marca de chocolates, que anuncia seus produtos na TV e Internet, mas quem disponibiliza os produtos para os consumidores e realiza a venda são os distribuidores autorizados, que neste caso podem ser supermercados, farmácias, mercearias, etc.
Quais são as formas de distribuição logística?
Dentre os canais de distribuição que possuem intermediários, há três formatos que podem ser aplicados:
1 – Distribuição Intensiva
A distribuição intensiva, em geral, é aplicada a produtos mais populares, que possuem um alto volume de vendas. Sendo assim, quanto maior o número de pontos de venda comercializando o produto, melhor.
2 – Distribuição Seletiva
Neste formato o fabricante seleciona um grupo específico de intermediários que ficarão responsáveis pelas vendas ao cliente final. Os critérios para a seleção desses intermediários consideram fatores como: localização, número de clientes, reputação, etc.
3 – Distribuição Exclusiva
Já na distribuição exclusiva, o intermediário atua como um representante, levando a mercadoria até os pontos de vendas que terão exclusividade para comercializar os produtos e que são selecionados pelo fabricante.
Como o próprio nome sugere, este formato é voltado para produtos mais exclusivos, com baixo volume de vendas.
Quais são os objetivos do canal de distribuição?
A função dos canais de distribuição logística é garantir que as mercadorias cheguem até os pontos de venda e estejam disponíveis sempre que os consumidores precisarem, o que significa que eles influenciam diretamente no resultado das vendas.
Conforme vimos, alguns canais de distribuição para serviços ou vendas utilizam intermediários, em outros, há um contato mais direto entre fabricante e consumidor.
Quem são os principais intermediários no canal de distribuição?
Eles fazem a ponte entre o fabricante e o consumidor final. Conheça alguns dos principais exemplos de intermediários dos canais de distribuição no Brasil:
1 – Varejista
É o tipo de intermediário mais comum. Ele basicamente recebe a mercadoria do produtor e vende diretamente ao consumidor final. Alguns exemplos são:
- farmácias;
- lojas de departamento;
- supermercados;
- bares;
- mercearias;
- restaurantes.
2 – Atacadista
São os intermediários que ficam entre o fabricante e o varejista. Ou seja, compram do produtor e revendem para comércios de varejo.
O principal exemplo aqui são os comércios atacadistas que, em geral, trabalham com grandes volumes de mercadorias, vendidas a um preço mais baixo por conta da quantidade.
Seus principais clientes são restaurantes, bares e pequenos comércios, mas podemos citar também os atacarejos, uma mistura de atacado com varejo, que também vendem em pequenas quantidades para o consumidor final.
3 – Distribuidores
O distribuidor atua em uma área pré-determinada, atendendo aos atacados e varejos da região, se encarregando da venda, armazenamento e assistência técnica. Bons exemplos são as distribuidoras de doces, bebidas, etc.
4 – Agentes de vendas
Os agentes de vendas são contratados pelas empresas para venderem seus produtos diretamente ao consumidor final. Basicamente atuam como PJs comissionados. Um exemplo comum são os representantes de vendas.
5 – Equipe de vendas
Trata-se de uma equipe de vendedores contratados pela própria empresa para vender seus produtos de porta em porta ou mesmo por telemarketing. Um bom exemplo são as equipes de vendas de planos de telefonia.
Quais são os níveis de canais de distribuição?
Quando falamos em níveis de canais de distribuição estamos nos referindo ao nível da relação existente entre o fabricante e o cliente final, considerando o número de intermediários que há entre eles.
A classificação desses níveis de canais de distribuição podem ir de 0 a 3, de acordo com a complexidade da operação:
- nível 0: quando há um contato direto entre fabricante e cliente;
- nível 1: há a entrada de um distribuidor na relação, que compra a mercadoria diretamente com o fabricante e fica responsável por fazer com que os produtos cheguem até o consumidor final;
- nível 2: neste nível, o distribuidor repassa a mercadoria para o varejista, que é quem irá disponibilizá-la ao consumidor final;
- nível 3: é o modelo mais tradicional e também o mais complexo, pois entre fabricante e consumidor há o distribuidor, o representante comercial e o varejista, que vende para o consumidor final. Toda essa movimentação acaba gerando custos adicionais, que são divididos entre os intermediários e geralmente acabam sendo embutidos no valor final do produto.
Leia também: Como fazer um planejamento de vendas externas: estratégia e ferramentas
O que são canais de distribuição reversos?
Até aqui, o que vimos são os canais de distribuição logística que possibilitam que as mercadorias vão do fabricante ao consumidor final, mas e quando há algum tipo de problema e o consumidor precisa devolver ou trocar um produto? É aí que entram os canais de distribuição reversos.
O exemplo mais comum está relacionado às compras realizadas em e-commerces, quando o cliente se arrepende da compra, o produto não serve ou simplesmente não é como ele esperava. Nesses casos, a própria empresa disponibiliza as informações a respeito de como proceder para realizar a troca ou devolução.
Como funciona a gestão de canais de distribuição?
A gestão dos canais de distribuição é uma tarefa complexa, que vai da seleção dos indicadores chave de desempenho (KPIs) ao acompanhamento contínuo das métricas do setor.
O que deve ser feito é basicamente uma análise da performance dos diferentes canais de distribuição de vendas. Esse tipo de acompanhamento possibilita avaliar como cada canal está se saindo, permitindo identificar problemas de distribuição, como a escassez de produtos em determinados pontos de venda.
Uma gestão de canais eficiente possibilita a elaboração de estratégias capazes de melhorar o desempenho da empresa e aumentar sua participação no mercado, tornando o negócio muito mais lucrativo para todos os envolvidos na cadeia de distribuição.
Como definir os canais de distribuição do seu produto?
Agora que você já sabe o que são canais de distribuição, conhece os principais tipos, níveis, funções e intermediários, a pergunta que fica é: “Afinal, como definir os canais de distribuição do meu produto?” E a resposta é: depende.
A definição do melhor canal de distribuição para cada empresa sempre irá depender de diversos fatores, como:
1 – Tipo de produto ou serviço
Você trabalha com algo de consumo popular ou mais exclusivo? Vende em grandes quantidades ou poucas peças?
2 – Público alvo
Quem são seus clientes? Quais são suas preferências e hábitos de consumo? Do poder aquisitivo aos padrões de consumo, tudo deve ser considerado.
3 – Localização
Qualquer tipo de negócio precisa ter a localização como critério, afinal, onde o seu público-alvo está? Que locais eles frequentam? Há intermediários por perto? Como deverá ser a logística para atender à região? Essas e outras perguntas podem ser facilmente respondidas a partir de um estudo de geomarketing.
4 – Momento da empresa
É sempre importante levar em conta o estágio em que sua empresa se encontra, afinal, da capacidade financeira à produtiva, muitos pontos podem influenciar na escolha desses canais.
5 – Intermediários em potencial
Conhecer o tipo de intermediários com o qual você poderá estabelecer parcerias também é importante para definir os canais de distribuição logística.
6 – Análise da concorrência
Uma dica válida do marketing à logística é fazer uma análise de seus principais concorrentes. O que eles estão fazendo? Qual é a estratégia deles? Quais canais de distribuição utilizam? Um estudo detalhado permitirá a você identificar o que vem dando certo para eles e aplicar no seu próprio negócio.
7 – Análise do custo benefício
Levante os custos envolvidos em cada canal de distribuição, assim você descobre se vale a pena e se faz sentido investir na modalidade ou não.
Se você quer uma ajuda extra para escolher os canais de distribuição da sua empresa e ainda recapitular os principais pontos que abordamos até aqui, confira o vídeo abaixo:
Leia também: 5 estratégias de distribuição e logística que vão alavancar sua empresa
E aí? Ficou claro o que são e como funcionam os canais de distribuição logística?
Como você pode perceber, a escolha dos canais de distribuição logística deve ser definida de forma estratégica, afinal, há muitos pontos a serem considerados, uma vez que terão grande impacto nas suas vendas. Se você está em busca de revolucionar o desempenho da sua empresa, você pode contar com a gente!
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